När man till exempel ska göra ett viktigt vägval, sparar i fonder eller aktier  eller bara känner sig allmänt osäker inför ett beslut är det lätt att dras med i olika psykologiska fenomen som kan ställa till. Genom att vara medveten om de hyss ens tankar och känslor kan ställa till med är det lättare att vara beredd när de dyker upp.

Som människor reagerar vi med fly-, fäkta- eller spela död-beteenden när vi upplever hot, fara eller osäkerhet. De beteendena är inte så rationella och kan göra att vi inte gör det vi bestämde oss för att göra från början.

Vi påverkas även av omgivningen och vad andra säger och gör. Även om du är i grunden tycker du är rationell så kommer du påverkas av alla andra som inte är det. Som chef och ledare är det, eftersom man ofta får fatta en mängd beslut, viktigt att vara medveten om både de vanliga fallgroparna och de som man själv oftast trillar i. Kan vara svårt att se sig själv, så du kan få hjälp att både se och arbeta med dessa tillsammans med en coach.

Besluten vi fattar har av psykologer konstaterats vara mer intuitiva och känslomässigt styrda då

- problemet är komplext och ostrukturerat
- informationen är tvetydig och/eller det blir för mycket information
- målen är dåligt definierade
- vi känner oss stressade (eller trötta)
- besluten beror på i hög grad på samspelet med andra.
Det beror bland annat på att hjärnans arbetsminne blir överlastat av för mycket  information och då väljer vi en enklare väg ut för att bli av med problemet/beslutet. Fly eller fäkta med andra ord.

Vanliga fallgropar

Nedan är några exempel på vanliga fallgropar att se upp med. Prova gärna att under en tid att observera och notera hur du själv beter dig i olika situationer och vad du har lätt att dras med i inför ett beslut.

Flockbeteende: om många agerar på ett likartat sätt får vi en signal, ett socialt bevis, om att det måste vara rätt beslut. Det är speciellt påtagligt när osäkerheten och komplexiteten är stor, då söker vi någon eller några att följa. Risken är dock att vi följer flocken/ledaren trots att det inte alls var enligt vår plan, eller att flocken/ledaren har fel. Att gå mot strömmen är svårt, att till exempel sälja när många andra pratar om att köpa, eller köpa när många andra är rädda och säljer är inte enkelt. Gruppens påverkan är stark och bli accepterad av gruppen är viktigt. Vi ingår som individer i en mängd olika grupper i samhället och blir genom det utsatta för påverkan från många olika håll.

Om du har dålig sakkunskap inom ett område lyssnar du mer på andras åsikter och risken att hamna i ett flockbeteende ökar.

Kollektiva stämningslägen påverkar oss. En stigande konjunktur ger ökad optimism hos andra eller i media, vilket gör att man själv blir mer positiv, självförtroendet ökar, man mår bra och vågar då ta större risker. Vi litar mer på det vi känner än på rationella argument och fakta.

Ökad pessimism hos andra och i media åstadkommer motsatsen. Vi påverkas av det vi hör och läser och blir negativa till risker och köp, vi tror mindre på framtiden. Till exempel så säljer vi aktier och fonder, skuldsätter oss mindre, håller i pengarna.

Mentala ankare: vi skapar (eller utsätts för) olika referenspunkter som vi använder när vi jämför värdet på olika saker. Ankaret blir det vi utgår från vid ett beslut. Om en produkt har ett visst ”normalpris” och priset går upp, är det lätt att vi tycker det är för dyrt för att vårt mentala ankare var ju det ursprungliga priset. Därför att det svårt att höja priset på en vara/tjänst efter att man sålt något till lockpris för att komma in på en marknad eller hos en kund.

Konsekvensprincipen: vi ändrar inte gärna ett beslut vi fattat. Det kan göra att vi håller fast vid ett dåligt beslut för länge, till exempel inte säljer en dålig fond eller aktie för att vi inte vill erkänna att beslutet var dåligt. Vi vill framstå som konsekventa (vilket ju är en bra sak i vårt samhälle) även om vi får information som motsäger beslutet.

Det mentala värdet på det vi beslutat om tenderar också att vara större efter beslutet än före, vilket gör det svårare att ändra sig. Vi söker bekräftande bevis som stärker vårt beslut.  Har du dessutom presenterat beslutet eller analysen för många andra så är det ännu svårare att backa. Så lärdomen här ligger i att kunna ändra ett fattat beslut oavsett tidpunkt, hur mycket arbete du än lagt ner eller för vilka du berättat om ditt beslut. Risken är dock att du uppfattas som inkonsekvent, vilket kan vara ett problem eftersom personer som är konsekventa generellt värderas högt.

Auktoritetstro: fallgropen här är att vi tenderar att ibland lita för mycket på experter och auktoriteter av olika slag, speciellt om de verkar självsäkra och klär sig snyggt. Alla är inte kompetenta även om de ger sken av det. Om du gillar en person finns det också en risk att du tolkar slutsatser och analys mer positivt än om det är en person du finner osympatisk. Ju mer osäkra vi blir desto mer tenderar vi också att följa någon eller några som verkar veta, med de risker som ett flockbeteende för med sig.

Vara smartare än andra och överskatta sin förmåga: Om man varit framgångsrik en tid så ökar riskviljan, man tror att framgångarna ska fortsätta komma och man överskattar sin förmåga. Man kan bli lite nonchalant och övermodig. Det är lätt att överskatta den egna förmågan och hur bra vi är på att t.ex planera tidsåtgång, göra prognoser, köra bil eller göra investeringar. Det kan leda till för dåliga förberedelser, att man gör för många affärer samtidigt, hoppar på ett jobb/uppdrag som är över ens förmåga eller att man bara lyssnar på det som bekräftar det man redan vet.
Det här fenomenet kan även uppstå i grupper och kallas då ”grupptänkande”.

Hantera förluster: vi gillar inte att förlora saker vi skaffat eller investerat tid och energi på. VI bär på det som kallas förlustaversion. Den kan leda till att vi har svårt att bryta en utvecklingskurva eller en situation i tid. Det här är något som märks tydligt när vi handlar fonder/aktier - om jag inte säljer så kan jag fortfarande leva med uppfattning att jag ju inte gjort någon förlust än. Så då väntar jag till det blir en uppgång igen och behöver inte hantera de jobbiga förlustkänslorna.

Men det kan också handla om att vara kvar för länge på ett jobb eller i en relation. ”Jag vet vad jag har, men inte vad jag får” är ett vanligt sätt att tänka.Osäkerheten kring det okända gör att vi hellre har det dåligt men vet vad vi har än tar ett steg ut i något okänt.

Att våga ta steget, förändra, är ett tema som ofta återkommer i karriärcoaching.

Mentala konton: vi har mentala konton för t.ex tid och pengar. egentligen är ju alla pengar lika mycket värda oavsett var vi har dem, pengar som pengar. Men rent mentalt så behandlar vi ändå pengar olika beroende på var de kommer ifrån eller var vi har dem. Bonusar, utdelningar, lottovinster och liknande tenderar att behandlas annorlunda än lönen, till exempel tycker vi att vi kan ta större risker eller vara mer vårdslösa med de pengarna.

Hjärnan delar in världen i ”konton” för att hålla ordning på tillvaron. Egentligen vet vi att pengarna som t.ex sätts in på olika kundkort, kaffekort eller liknande är precis samma pengar som man kan betala hyran med. Men ingen går ju omkring och ser sin totala ekonomi som en helhet. Därför lägger vår hjärna in pengar i olika ”fack”. Det är praktiskt och till och med helt nödvändigt för att göra världen omkring sig begriplig, men ibland blir mentala konton en källa till missförstånd som kan utnyttjas.
Det är inte svårt att se exempel på att vår tendens att dela in tillvaron i mentala konton utnyttjas av stater och företag. Vi betalar ”moms” och ”inkomstskatter” och arbetsgivarna betalar ”arbetsgivaravgifter”. Men i själva verket betalar vi ju själva rubbet, och allt är helt enkelt skatt.

Mentala konton behöver inte vara fel, men det är viktigt att se till helheten och den totala bilden.